リモート営業オンライン商談時代を生き抜くためのポイント

名刺交換できないリモート営業

コロナのおかげで、世の中がすっかり様変わりした。営業形態も実際に先方に訪問したりせずに、リモートでの営業、オンライン商談がどんどん取り入れられてきている。経営者にとってはコスト削減にもつながり、今後ますます在宅勤務や、リモート営業は増えるに違いない。

 しかし、このリモート営業、リアルでやっていたことをそのまま画面ごしでやっていては確実に失敗する。まず、画面ごしでは、相手がどれほど興味を持っているのか、判断がしずらい。ラポールを築くためのミラーリングもできない。今までリアルでは得意だったはずの営業テクが使えず、大いに不安が残る。

 そして最大の難点は時間だ。アポの時間設定が短いのだ。リアル営業の時は、だいたい1時間の枠で先方とアポを取る人が多い。しかし、オンライン商談の時は、10分枠でとる。なぜかと言えば、名刺交換もできないし、雑談をやたらしていても相手にとっては苦痛でしかない。だから、こういったことは省いて本題に入る。すると必然的に時間短縮となる。この方が顧客にも喜ばれる。実際には、事前準備のための時間や、予想以上に話が弾んだ場合などに備えて、その前後10分ずつくらい時間枠をとっている人は多いと思うが、肝心の中身は10分がせいぜいだ。

 こうして総合的に考えると、リアルよりオンラインの方が短い時間で勝負をかけないといけないことは明らかだ。

短い時間で相手に共感してもらうには?

 短い時間で勝負をかけるには、自分の頭の中を整理しないといけない。相手にとってのベネフィットをクリアにしてから臨むべきだ。

 アメリカのテレビ業界で数々のヒット作品を生み出したPinvidic氏によれば、テレビ番組のプロデューサーに対して製作会社がプレゼンを行う時間は、3分しかないそうだ。(Brant Pinvidic ”The 3 Minutes Rule” より)

 短い話を長くするのは簡単だが、長い話を短くするのは難しい。「20分の話を10分で」と言われると、どこを削っていいか悩むものだ。しかし、3分の話を10分にするのは、その商品に関して知識豊富な営業マンなら簡単だろう。だから、3分でまとめるテクニックが参考になる。

3分スピーチで必要な3つの要点とは、

  1. それが何であり(商品説明:1分半)、
  2. どのような仕組みでどのように使え、どんな証拠があり(1分)、
  3. 具体的なプロセスは何か(30秒)、

であり、それらをシンプルにまとめることだ。大切なのは、あれもこれも盛り込もうとしないこと。これは弊社のブレイクスルーメソッドで教えているスピーチ作成術と全く同じだ。

プレゼン準備の3つのステップ

  1. 思いつくままにポイントをできるだけ書き出す(発散的思考)
  2. 書き出した内容をグルーピングし、3つに絞る(収束的思考)
  3. ワンビッグメッセージに落とし込む(日本語なら20語以内、英語なら10 ワード以内)

つまり、プロセスとしては、最初に、思いつくままに付箋紙などを利用して、ポイントを書き出して行く(発散的思考)。この段階では何も判断はしない。その後、似通った内容のものはグルーピングする。いくつかグループができたら、その中で本当に必要な内容はどれかを判断し、3つまでに絞り込む(収束的思考)。実は、このプロセスが難しい。どのアイディア・項目も愛着があったりして、捨てきれない場合がある。しかし、少しでも関係のないものは勇気を出して切り捨ててしまおう! そして、その3つの構成要素(商品説明・理由づけ・使用プロセス)から有機的に生み出されるものを一つのメッセージ(One Big Message)として表現する。日本語なら20語以内、英語なら10 ワード以内だ。この具体的なプロセスは、ブレイクスルー基礎コースで詳細を学ぶことができる。

本メディアの読者向けに基礎コース全5回の内容を特別公開中:

スピーチの指導、というと、これまで演劇のノウハウやアナウンス技術を応用したレッスン、などがほとんどでした。しかしBreakthrough Method™(ブレークスルーメソッド)は違います。ニューヨークを拠点に約20年間にわたり、多くの企業[…]

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明確なOne Big Messageを考える

聞いていて苦々しく思うのは、言いたいことがいくつも含まれていて、長々と述べているけど、結局何を言いたいのかが分からない話。短い時間しかない状態では絶対にこれはできないし、してはならない。

10分にまとめなければいけないオンライン商談ですべきは、言いたいことを一つにまとめ、聞きやすく、分かりやすくすること。<この言いたいことは一つにまとめることを、ブレイクスルー・メソッドで、ワンビックメッセージ(One Big Message) と言っている> 3つに絞り込まれた内容が有機的に繋がって一つのメッセージをかもしだすようにすれば、相手の心を確実に捉えることができるだろう。

さらに短い時間では、話の出だしが重要なので、以下の記事を参考にしてほしい。

オープニングのコツはこちら:

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イメージ写真:まぽ (S-cait)さんによる写真ACから

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