【全5回シリーズ:ロジカルシンキング手法で、ONE BIG MESSAGEを見つけ出す】第5回-言語化へのプロセス〜So What Why Soで検証

「信元夏代のスピーチ術」編集長 信元です。

さて、前回で出した具体例に戻りましょう。
ポイント1は、「市場シェアが10%減少」、でした。

つまり、「市場シェアが10%減少」しているということが、「A社の買収が我が社の中長期計画実現に必要」な根拠のひとつ、ということなわけですが、「市場シェアが10%減少」だけでは深みのある根拠に聞こえるでしょうか?ちょっと足らないように思いませんか?

では「市場シェアが10%減少」をもっと深めてみましょう。なぜ売上が10%減少したのでしょうか?さらに、このポイント1の下部層に当たる根拠・理由をMECEに考えてみます。

すると、例えば、市場環境全体を、「売り手」、「買い手」、「競争」、「市場参入障壁」、「代替品の脅威」という5つの切り口でMECEにきってみましょう(実はここでも、コンサルタントが良く使うフレームワーク、”ポーターのファイブ・フォース”というフレームワークで、MECEになるように切っています)。

すると、次のような要因が洗い出されます:

  • 競争の激化
  • 新規プレイヤーが続々参入
  • 消費者トレンドの変化
  • 当社にはR&D部門がない
  • 代替品が台頭しはじめている

このMECEと思われる5つの要素全てが、「市場シェア10%減少」を裏付ける根拠である可能性が大きい、ということになります。

下記に、言語化へのプロセスをまとめながら、言語化されたメッセージ例を示します。

One BIG Message:「A社の買収が我が社の中長期計画実現に必要(20字)」

メインポイント1:「市場シェアが10%減少」

↓(ポイントを更にMECEに深める)

  • 競争の激化
  • 新規プレイヤーが続々参入
  • 消費者トレンドの変化
  • 当社にはR&D部門がない
  • 代替品が台頭しはじめている

↓(これらのMECEな要素をメッセージとして言語化する)

言語化されたメインポイント1:「多角的な市場環境課題によるシェア減少に対し、攻めの対策が必要。」

So What Why Soで検証

さて、ここで安心してしまってはいけません。One Big Messageと、メインポイントがそれぞれロジカルにつながっているか、検証するプロセスを忘れないようにしましょう。

検証プロセス、といっても、簡単です。

「So what?」「Why so?」という二つの質問をするだけです。

「So What?(だから何なのか)」:メインポイントを見た時に、「だから何なのか?」と尋ねながらOne Big Messageを見てみます。

「(メインポイント1)です。だから、(One Big Message)なのです」。ロジックはあっていますか?

So What?の検証例

言語化されたメインポイント1:「多角的な市場環境課題によるシェア減少に対し、攻めの対策が必要。」

↓(So What?)

One BIG Message:「A社の買収が我が社の中長期計画実現に必要(20字)」

さらに、逆方向にも検証します。その際には、「Why so?(なぜそう言えるのか?)」という質問をします。

Why So?の検証例

One BIG Message:「A社の買収が我が社の中長期計画実現に必要(20字)」

↓(Why so?)

言語化されたメインポイント1:「多角的な市場環境課題によるシェア減少に対し、攻めの対策が必要。」

 

このプロセスを全てのポイントごとに行い、意義のあるメッセージを作り上げていくのです。

以降のシリーズでは、人を説得するために必要な3つの要素についてもお話しますので、お楽しみに。

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